7 vinster när sälj och marknad jobbar tillsammans på LinkedIn
På LinkedIn och i andra sociala medier är det en stor vinst att låta marknadsavdelningen och säljare, eller egentligen alla personer med kundkontakt får vara aktiva på LinkedIn. Jag har utbildat många företag, både kommunikation/marknadsavdelningar och deras personal.
Om ditt företag växer, eller vill växa, och arbeta effektivt med LinkedIn har du inte längre råd att ignorera ”mellanrummet” mellan sälj- och marknadsavdelningen. Genom att marknad och sälj samarbetar kring LinkedIn blir vinsterna stora.
Varför?
Köpprocessen har förändrats. Långt innan dina blivande kunderna tar kontakt med ditt företag har de googlat, sökt på LinkedIn och frågat sina kontakter om hjälp. Enligt LinkedIn krävs det att en person ser 10 inlägg innan de tar kontakt. Både försäljning och marknadsföring ger bättre resultat med en långsiktig strategi och den bör hänga samman i några väsentliga punkter för att ge så stor effekt som möjligt. Flera undersökningar visar på ökad varumärkeskännedom, fler leads och större affärer när marknad och sälj arbetar tillsammans.
I en undersökning från Content marketing institute framgår följande:
- 92% börjar med att söka information online
- 53% av köpare tycker att det är bättra att gå online och undersöka, än att prata med en säljare
- 75% går till sociala medier för att lära sig mer om leverantörerna
- 90% svarar inte på kalla samtal
Ofta kallar man sina försäljnings- och marknadsavdelningar ”team”. Men det enda teamet som är viktigt är företaget som helhet och om kunden vill köpa eller inte. Medan försäljning och marknadsföring delvis spelar olika roller i företaget, är båda integrerade i segern.
”Om du pratar med de flesta sälj- och marknadsavdelningar känner de att de har olika mål.”
– Kathy Lim Sheehy
Om båda avdelningarna i kärnfrågor strävar efter samma mål, oftast centrerat kring att driva intäkter och att generera leads, kommer resultatet att bli bättre. ”Mållinjen” är densamma: en ny kund, som är nöjd och vill stanna kvar, som gärna rekommenderar er till andra, och som köper mer. För att uppnå detta, behöver du kommunicera och koordinera tidigt, och ofta.
Följande vinster kan du få när sälj och marknad jobbar tillsammans på LinkedIn
#1 Genererar fler och bättre leads
Om dina marknadsförare och säljare slösar bort sin tid och energi på okvalificerade leads kommer det aldrig att sluta bra. Marknadsförarna kommer att skylla på säljarna för att de inte använder rätt material eller inte hanterar det på rätt sätt. Och säljarna kommer säga att innehållet som marknadsavdelningen tar fram inte är tillräckligt bra.
När sälj och marknad arbetar tillsammans och har regelbunden dialog kan information delas fritt mellan avdelningarna. Dina säljare kan berätta för marknadsavdelningen vad som har fungerat bra respektive dåligt så att de kan anpassa både innehåll och strategin baserat på vad de har fått höra.
Om du använder ett verktyg för att mäta antal leads betyder det att alla kan fokusera på att rikta in sig på de bäst kvalificerade leads:en och undvika att slösa tid på de dåliga.
#2 En tydligare förståelse för kunden och köpresan
Marknadsföring och försäljning arbetar med att locka till sig, utveckla och säkra affärer. När de inblandade är väl synkade blir det lättare att skapa personas. En persona är en profil på en relevant kund i en utvald kategori som bl.a beskriver demografi, intresse och mål.
Flera olika personer är ofta involverade i ett köpbeslut. Att veta hur man ska engagera sig och leda kunden genom tratten kommer ge en större förståelse för köpprocessen. Det hjälper när både marknad och sälj förstår på vilka sätt som är mest troliga att kunna påverka köparen i olika stadier.
Dessutom främjar en tydlig och avstämd förståelse av kunden ett delat ägande av kundupplevelsen. Faktum är att 70% av de som svarade på en undersökning från LinkedIn sa att samarbete mellan sälj och marknad ger en bättre köpupplevelse för kunden.
En stor utmaning B2B-företag är att befria sig från sitt inifrån-ut perspektiv. Hur man ska flytta sig till ett perspektiv där man bättre förstår köpprocessen med köparens ögon. En om-kalibrering och injustering av sälj & marknad tar bort konstgjorda fördelningar av vem som arbetar med vad, inom tratten (eller vad man nu kallar sin process för att attrahera och skapa kunder) vilket leder till en helhetsbild av köparens resa från början till slut.
Med en mer exakt bild av kundresan kan marknadsföring och försäljning bättre definiera och genomföra kampanjer utformade för att trigga och öka engagemanget.
#3 Ökad omsättning
Enligt en undersökning från Hubspot får företag med väl integrerad försäljnings- och marknadsinriktning 38 procent fler affärer, 27 procent snabbare 3-års vinsttillväxt och uppnår 208 procent högre intäkter än organisationer där sälj och marknad inte samarbetar.
#4 Bygger bättre relationer och starkare engagemang på LinkedIn
Ju mer du och dina medarbetare kommunicerar med varandra, desto starkare blir samarbetet och deras personliga relationer stärks. Istället för att fokusera på separata aktiviteter bör man implementera en gemensam vision och delade mål, vilket gör att ni kan hjälpas åt för att nå era dem.
Att arbeta tillsammans innebär även att synligheten, engagemanget och räckvidden ökar på LinkedIn. Påverkan blir betydligt större än om det endast publiceras innehåll på företagssidan. Eller om det görs sporadiska inlägg av en säljare. När de personer som har kundkontakt är aktiva på LinkedIn ökar chansen att din målgrupp exponeras för dina budskap.
Med en uttalad strategi för employee advocacy blir fördelarna många. Medarbetarna är en resurs i varumärkesbyggande och kan generera en positiv exponering och ökad medvetenheten för ett varumärke genom att vara aktiva på LinkedIn. Men de behöver hjälp.
Relaterad artikel: Därför behöver du som VD och chef vara aktiv på LinkedIn
#5 Bättre innehåll på LinkedIn
Ofta får säljare samma frågor om och om igen. När det kommuniceras internt leder det till att det skapas bättre innehåll. Det kan vara allt från en bild till ett blogginlägg eller en e-bok. Detta innehåll kan sedan användas för att påverka målgruppen vilket både sparar tid och hjälper de blivande kunderna att fatta snabbare beslut.
Om inte marknadschefen och säljchefen redan har veckovisa möte är det dags att börja nu. Genom dessa möten kan det komma många bra idéer gällande innehåll.
Exempelvis:
- Hur ni har löst problem hos kunderna
- Problem som ni hör talas om eller läser på LinkedIn
- Nyheter i branschen
- Vanliga återkommande frågor
- ”Behind the scenes” Så här fungerar det hos oss, ungefär
Det är hos säljarna det ”roliga” händer. Det är de som har kontakt med marknaden och kan hjälpa till med nya ideér gällande inlägg på LinkedIn, oavsett om det är bild, text eller en kort video. Kanske är tiderna förbi med de gamla uttrycken ”ABC – always be closing” och ”spray and pray”. ABC borde istället betyda, ”always be connecting”.
Relaterad artikel: 7 tips på hur du kan tänka gällande innehåll på LinkedIn
Mät effekterna på LinkedIn
Här är det viktigt att arbeta med få KPI:er samt veta vad du ska mäta på LinkedIn samt på respektive avdelning. Ofta är det lättare att mäta säljdata såsom nya kunder, antal ordrar och kanske även merförsäljning. För marknadsavdelningen kan du mäta antal leads, både gällande kvalitet och kvantitet samt varumärkeskännedom. Trafiken till hemsidan borde också öka med en högre aktivitet på LinkedIn.
Producera innehåll för hela tratten
Vissa gör det för enkelt och tar oftast bara fram innehåll för ett steg i köpresan, istället för att använda innehållsmarknadsföring enligt ToFu, MoFu och BoFu. Exempel på innehåll i respektive fas kan då vara:
ToFu: Toppen av tratten, bred målgrupp, skapar kännedom om varumärket
- Blogg
- Artiklar
- Infografer
- FAQs
- Inlägg på sociala medier
- Annonsering
MoFu: Mitten av tratten, smalare målgrupp, övervägande-steget
- E-böcker
- White papers / PDF:er
- Video tutorials
- Guider & mallar
- Checklistor
- Nyhetsbrev
BoFu: Botten av tratten, smal målgrupp, beslutssteget
- Case studies
- UGC (användar-genererat innehåll)
- Produktdemonstration
- Fördelar med produkten/tjänsten
- Gratis prova-på
- Rabattkoder
Tänk strategiskt och långsiktigt gällande innehåll på LinkedIn
Tyvärr vet få säljare vilket innehåll som ska skickas till vilka kunder och när. Det innebär att innehållet som marknadsavdelningen skapar förmodligen inte kommer att användas. En bra säljare vet exakt hur innehållet ska användas.
När sälj och marknad jobbar tätt tillsammans används innehållet mycket mer strategiskt – snarare än att det publiceras sporadiska inlägg på LinkedIn och utan någon direkt anledning. Eller kanske för att det ska publiceras något överhuvudtaget. En viktig fråga är hur mycket innehåll som säljarna själv ska ta fram och i vilken fas?
I en artikel från Superoffice framgår det att sedan marknad & sälj började arbeta tillsammans har de:
- ökat antal leads med 168%
- ökat antal besökare på hemsidan från sociala medier med 61%
- ökning av antal visningar i sociala medier från 1.000 till 50.000 per månad
- en video som publicerades på LinkedIn genererade över 65.000 visningar
- första året såg de en ökning av intäkter med 10% och andra året förväntade de sig ytterligare ökning med 24%
På nedan bild ser du en beskrivning hur rollerna har ändrats. Marknadsföringen tar allt större plats i sälj- och marknadsföringstratten. Här är ännu en anledning till att marknad och sälj behöver jobba tillsammans.
#6 Du håller koll på dina konkurrenter och kan ta bättre initiativ
Många marknadsförare avsätter tid för att analysera vad konkurrenterna gör. Allt från blogginlägg till inlägg i sociala medier och granskning av hemsidan.
Relaterad artikel: 9 gratis verktyg för att bevaka dina konkurrenter
Genom att arbeta tillsammans kan marknadsförarna informera säljarna om vad konkurrenterna gör och i vilken position ni står till varandra. Det gör att dina säljare enklare kan beskriva varför era produkter eller tjänster är så mycket bättre än konkurrentens när de pratar med kunder. Exempelvis kan det vara nyheter och uppdateringar som företaget har släppt eller utvecklat en ny tjänst.
#7 Ditt varumärke stärks
På vilket sätt företagets varumärke ska kommuniceras bestäms troligtvis av marknadsavdelningen, men alla i företaget har ett ansvar att upprätthålla det. Samarbetet mellan sälj och marknad kommer att stärka varumärket genom aktiviteterna på LinkedIn. När det publiceras inlägg oftare och av fler personer, både via företagssidan och via personalens egna profiler kommer räckvidden att öka vilket också ger en tydligare bild av ditt varumärke.
Sammanfattning av när sälj och marknad jobbar tillsammans på LinkedIn
Som du säkert förstår efter du har läst den här artikeln är det här arbetssättet oroligt kraftfullt. Det här tar tid att implementera och du behöver verktyg som exempelvis Hubspot för att kunna mäta allting, men effekterna kommer att synas. Speciellt i dessa tider. Frågan är – har du råd att vänta?
Behöver du hjälp med marknadsföring och sälj på LinkedIn – hör av dig!
Linda Björck <- följ gärna mig på LinkedIn
LinkedIn-expert
Social media manager
SmartBizz AB
Välkommen att följa mig:
LinkedIn
Youtube
Spotify
Facebook
Instagram
Twitter
