Så har social selling förändrats på LinkedIn – vad du behöver göra nu

LinkedIn har blivit en av de viktigaste plattformarna för att bygga relationer, påverka beslutsfattare och generera affärer.
Men många som arbetar med social selling har märkt att det blivit betydligt svårare att nå fram.
Ett globalt skifte och hårdare konkurrens där hälften av säljarna misslyckas med sin mål.

Det är inte algoritmen som är problemet, det är beteendet hos dina köpare och beslutsfattare som har förändrats.

Här får du reda på varför gamla metoder inte längre fungerar och vad du behöver göra för att fortsätta få effekt av din närvaro på LinkedIn.

Köpresan har förändrats radikalt

Det finns ett tydligt skifte:

Förr i tiden kunde en säljare driva en affär från första kontakt till avslut.
Idag har kundens försprång aldrig varit större.

Flera färska rapporter från bland andra Gartner, LinkedIn och Mercuri visar att:

• 75 procent av B2B-köpare gör sin research digitalt innan de kontaktar en säljare.

• Den genomsnittliga B2B-säljcykeln är nu 19 procent längre än för två år sedan.

• 84 procent av beslutsfattare använder LinkedIn som en del av sin köpresa.

• Antal beslutsfattare som är involverade i ett beslut har ökat och är mellan 6 till 11 personer.

Det innebär att synlighet och förtroende måste byggas långt innan du bokar ett möte.
Och det kräver mer än ett enstaka inlägg med tre tips.

Du behöver påverka fler beslutsfattare

Att bara ha kontakt med en person i ett företag räcker inte.
När antalet beslutsfattare ökar, måste du skapa förtroende brett, i flera roller och på flera nivåer.

En CMO och en CFO lägger vikt vid helt olika argument.
Samtidigt är det ofta medarbetarna som initierar research och föreslår leverantörer.
Men enligt LinkedIn är en säljare endast kopplad till 1-2 personer på ett företag men antal beslutsfattare är upp till 11 personer.

Här är ett stort gap som behöver fyllas, säljarna behöver alltså skapa kontakt med fler personer på varje företag.
Och om du inte syns och skapar värde i de här ”mikromötena”, då är risken stor att du aldrig får chansen att påverka ett faktiskt beslut.

Längre säljcykler

För att lyckas på LinkedIn måste fler förstå att säljcyklerna har blivit längre.
Beslutsfattare behöver ofta mer information och flera interaktioner innan de är redo att ta ett beslut.
Därför är det viktigt att kontinuerligt bygga och upprätthålla en närvaro på LinkedIn.

Genom att erbjuda värdefullt innehåll, exempelvis genom artiklar och insiktsfulla inlägg, skapar du förtroende som kan omvandlas till affärer längre fram.
Enligt Mercuri har säljcykeln gått från 65 dagar till 157.

Social selling på LinkedIn fungerar men har förändrats

När fler och fler använder LinkedIn blir det även svårare att nå ut.
Med över 6 miljoner svenska användare är LinkedIn en unik plattform där du kan hitta många beslutsfattare inom främst B2B.

Digitaltiseringen har stor påverkan där beslutsfattare söker information på egen hand.
De förväntar sig mer personliga och digitala upplevelser.

Det som behövs är bland annat:

• Autenticitet – i både innehåll och dialoger.
• En stark digital närvaro som thought leader (expert).
• Innehåll som visar på problemlösning snarare än ”tips”.

Kompetensgapet är en strategisk flaskhals

Samtidigt som beslutsfattare blir mer digitala, halkar många säljare efter.
Enligt LinkedIn och Mercuri:

• Endast 13% känner sig säkra på att engagera målgruppen.

• Endast 26% kan identifiera och hitta beslutsfattare på LinkedIn.

• Endast 14% känner sig trygga med att använda sociala medier för social selling.

• Samtidigt använder 75% av beslutsfattare LinkedIn för att skapa sig en bild av lösningar.

Det skapar ett kompetensgap men också en stor möjlighet.
För den som behärskar LinkedIn, förstår mekanismerna bakom social selling och skapar innehåll med substans, är konkurrensen betydligt mindre än man kan tro.

Det som gav resultat förr fungerar inte längre

Många säljare och konsulter publicerar fortfarande inlägg av typen:

• Citat om ledarskap

•  Tre tips på bättre möten

• En personlig reflektion med en fråga på slutet

De här inläggen kan ge viss räckvidd men de bygger sällan affärsvärde.
Framför allt gör de inte jobbet att positionera dig som relevant, kunnig eller strategiskt viktig för kundens beslut.

Det som fungerar idag är innehåll som:

• Tydligt visar din syn på lösningen inte bara att du har en tjänst.

• Har tydlig relevans för kundens affär, utmaning eller mål.

• Skapar förtroende genom exempel, data eller erfarenhet.

• Bygger expertstatus över tid, inte genom citat eller.

Social selling är i praktiken thought leadership men riktat mot relation och affär, snarare än varumärkesbyggande i allmänhet.

Marknad och sälj måste samarbeta på riktigt

Många bolag ser fortfarande marknad som en stödfunktion till sälj.
Men i en verklighet där köparen styr köpresan är det marknad som behöver driva första halvan.

Problemet är att marknad ofta mäts på klick, och sälj på avslut vilket skapar silos.
För att lyckas med social selling behöver båda parter:

• Jobba mot gemensamma mål kopplade till affärsmöjligheter.

• Ha en gemensam förståelse för köpresan och beslutsprocessen.

• Samarbeta kring innehåll, bearbetning och uppföljning.

• Se LinkedIn som en integrerad kanal, inte en bonuskanal.

För att uttrycka det tydligt:

Sälj behöver förstå content.
Marknad behöver förstå affär.
Och båda behöver förstå köparen.

Bilden nedan är från en artikel jag skrev 2020, 7 vinster när sälj och marknad samarbetar.
Nu 5 år senare är det mer aktuell än någonsin.

Vad behöver du göra istället?

Om du vill lyckas med social selling idag räcker det inte att posta ofta du måste posta med syfte.

Här är vad som gör skillnad:

1. Bygg innehåll som svarar på frågor köparen ställer – inte vad du vill sälja.

2. Våga välja en tydlig position. Det är bättre att vara relevant för några än generisk för alla.

3. Se din profil som en landningssida. Den ska snabbt förklara vad du kan hjälpa till med – inte bara vad du gjort.

4. Sätt en plan för att skapa, kommentera och följa upp. Social selling är ett aktivt arbete, inte något du gör i pauserna.

5. Jobba långsiktigt. Det här är ett maraton, inte en enstaka kampanj eller några inlägg. Det kommer ta tid och låt det ta tid.

Hämta PDF  – social selling på LinkedIn 2025

Summering social selling på LinkedIn 2025

Social selling fungerar fortfarande – men det kräver ett helt annat tänk än tidigare. Du måste förstå hur dina köpare beter sig, vilken roll LinkedIn spelar i deras beslutsprocess och hur du bygger förtroende i ett digitalt landskap.

Det kräver mer av både marknad, sälj och ledning.

Men det skapar också en möjlighet att vinna mark i ett trångt och rörigt B2B-landskap.

Färre gör det bra än du tror.
Och det är där din möjlighet finns.

Vill du ta nästa steg?

Om du vill jobba mer strukturerat med LinkedIn både för att bygga relationer och skapa affär?
Jag finns här för att hjälpa dig och företaget, antingen med:

• Interna utbildningar för sälj- och marknadsteam.

• 1:1-coachning inom social selling och marknadsföring.

• Öppna utbildningar för marknadsförare som vill få resultat via företagssidan.

Vill du veta vad som skulle passa just dig och ditt företag? 
Boka ett kostnadsfritt strategisamtal så tittar vi på hur jag kan hjälpa till med att ta LinkedIn från synlighet till affär.

Fördjupa dig:

11 misstag som stoppar dig från att få leads via LinkedIn
Lyckas med social selling på 15 min per dag
Använd LinkedIn för social selling
5 tips för social selling på LinkedIn
Video, lyckas med social selling

Källor:
LinkedIn
Mercuri
Gartner

Linda Björck <- följ gärna mig på LinkedIn

LinkedIn-expert
Social media manager

SmartBizz AB

Välkommen att följa mig:

LinkedIn
Youtube
Spotify