Account Based Marketing på LinkedIn (ABM) – så når du rätt företag
Account Based Marketing på LinkedIn (ABM) – så når du rätt företag
Du är aktiv på LinkedIn och publicerar, kör kampanjer, gör det du ska. Men affärsdialogerna uteblir ändå. Efter tolv år av att utbilda företag och marknadsansvariga i LinkedIn ser jag samma mönster om och om igen.
Felet är sällan vad de gör. Det är vem de försöker nå, och att de försöker nå för många samtidigt.
Det är här Account Based Marketing (ABM) på LinkedIn blir avgörande.
Enligt LinkedIn och B2B Institute är upp till 95 % av en B2B-marknad inte aktivt i köpprocess just nu. Det betyder att de flesta av dina framtida kunder inte letar aktivt men de bildar sig ändå en uppfattning. Enligt Gartner är upp till 70 % av köpresan redan genomförd innan en leverantör ens kontaktas.
Det innebär att dina framtida kunder läser, jämför och diskuterar internt, innan de hör av sig. De bildar sig en uppfattning om vilka leverantörer som verkar trovärdiga. Men du vet inte om det och du hinner sällan påverka det, om du inte är synlig hos rätt företag redan nu.
Det här är också en av de vanligaste anledningarna till att företag upplever att LinkedIn inte ger effekt, trots att de gör mycket.
Account Based Marketing på LinkedIn innebär att du riktar innehåll, annonsering och dialog mot ett utvalt antal företag i stället för en bred målgrupp. Målet är att skapa relevans och affärsdialoger med rätt organisationer, baserat på deras behov, roller och köpsignaler vilket så småningom genererar leads.
Lösningen handlar inte om att göra mer utan om att fokusera rätt.
Och det är precis det Account Based Marketing, ABM, är.
Vad är Account Based Marketing på LinkedIn (ABM)?
Account Based Marketing är en strategi där marknadsföring och sälj fokuserar på ett utvalt antal företag, målkonton, i stället för en bred målgrupp. I stället för att fråga hur du kan nå fler ställer du en annan fråga:
Vilka organisationer vill vi faktiskt göra affärer med?
När du har svarat på den frågan kan all energi, innehåll, annonsering, dialog, riktas mot just dessa företag i stället för att spridas tunt över en bred marknad.
Ett exempel: Om du säljer HR-system och dina bästa kunder är tillverkningsföretag med 50–200 anställda, är det dem du ska synas hos, inte alla som råkar söka på LinkedIn.
ABM kräver att ICP tydligt är definierad – Ideal Customer Profile – alltså vilka typer av företag som verkligen matchar det företaget säljer. Bransch, storlek, tillväxtfas, vilka utmaningar de har och vilka roller som är involverade i beslutet. Utan en tydlig ICP blir ABM bara en dyrare version av vanlig marknadsföring.
Här ser jag ofta samma sak i praktiken: ICP finns på papper, men används inte i vardagen. Och då faller hela idén med ABM.
Strategin delas ofta in i tre nivåer:
- one-to-one (djupt anpassat mot enstaka nyckelkonton),
- one-to-few (anpassat mot ett litet kluster liknande företag)
- och one-to-many (skalbar ABM mot en bredare lista av målkonton).
Vilken nivå som passar beror på affärens komplexitet och hur stor insats som är motiverad per konto.
Enligt ITSMA uppger 87 % av marknadsförare att ABM ger högre ROI än andra typer av marknadsföring.
Det är inte förvånande, när du slutar försöka nå alla och i stället fokuserar på de som faktiskt kan bli kunder, går resurserna längre.
Så arbetar jag själv med ABM på LinkedIn
I mitt eget arbete handlar det inte om kampanjer jag sätter igång och stänger av.
Det handlar om ett löpande arbetssätt där allt hänger ihop.
Varje vecka publicerar jag innehåll på både min profil och företagssida på LinkedIn där jag adresserar frågor och utmaningar som är relevanta för min ICP. Allt från hur marknadsföring och LinkedIn förändras, konkreta exempel från utbildningar och kundprojekt och reflektioner kring vad som faktiskt fungerar.
Det organiska innehållet gör två saker: det skapar igenkänning hos rätt personer, och det skapar signaler.
Det här är en viktig poäng som många missar: innehåll är inte bara synlighet, det är data.
När någon från ett specifikt företag engagerar sig, kommenterar, gillar eller besöker min profil så är det information. Och på företagssidan har jag koll på vilka som engagerar sig, besöker och börjar följa sidan.
Det är inte perfekt data, men tillräckligt för att börja se mönster och förstå vad som händer.
Parallellt använder jag Campaign Manager där jag har byggt målgrupper. Några är baserade på insight tag utifrån de företag jag vill nå och andra vilka företag som engagerar sig i mitt innehåll. Och som jag nämnde tidigare: det här är data som finns tillgänglig utan att annonsera. Att bygga målgruppen i sig ger värdefull information om hur målgruppen ser ut och hur stor den är.
När signaler börjar dyka upp från ett specifikt konto, att flera personer därifrån engagerat sig, sett innehållet eller besökt webbsidan, då är det läge att agera.
Antingen genom att:
- skapa kontakt och ta en dialog
- starta riktad annonsering mot just det kontot
- eller skapa innehåll som adresserar deras specifika situation mer direkt
På det sättet blir LinkedIn inte bara en kanal för synlighet.
Det blir ett verktyg för att förstå vilka organisationer som börjar visa intresse och agera i rätt ögonblick.
Passar ABM dig?
ABM är inte rätt för alla. Det är ett tidskrävande och långsiktigt arbetssätt som kräver samordning mellan marknad och sälj. Innan ni investerar är det värt att ställa två enkla frågor.
Är ert genomsnittliga kontraktsvärde tillräckligt högt eller är kundernas livstidsvärde stort nog för att motivera en lång och resurskrävande process? Och handlar det om en komplex affär där flera personer är involverade i beslutet?
Om svaret är ja på båda är ABM troligen rätt väg. Om ni säljer till ett brett segment med korta säljcykler och låga kontraktsvärden finns det förmodligen enklare taktiker att prioritera först.
Varför LinkedIn är bäst för Account Based Marketing (ABM)
För att ABM ska fungera behöver du kunna identifiera och nå specifika organisationer – inte bara demografi eller intressen. Det är precis vad LinkedIn erbjuder.
LinkedIn har över 1,2 miljarder användare globalt, varav 65 miljoner är beslutsfattare. Men det som gör LinkedIn unikt för ABM är inte storleken, det är precisionen. Du kan rikta dig mot specifika företag, roller och senioriteter i kombination, följa vilka från dina målkonton som besöker webbplatsen, se vem som engagerar sig i innehållet och göra allt detta utan att ha en enda tidigare kontakt på företaget.
Enligt LinkedIn själva kommer över 80 % av B2B-leads från sociala medier via just LinkedIn. Men den siffran är egentligen en underskattning för mycket av det som händer på LinkedIn syns aldrig i ett lead-formulär. Det sker i form av igenkänning, förtroende och positionering över tid.
Det är den typen av värde som är svårast att mäta och mest avgörande för om affärer uppstår.
Och det är också därför ABM passar så väl just på LinkedIn.
Så fungerar ABM på LinkedIn i praktiken: tre avgörande delar
Det vanligaste missförståndet jag möter är att ABM på LinkedIn likställs med annonsering.
Annonser är ett verktyg men de är inte strategin.
Problemet är att många börjar där, i stället för att börja med vilka konton som faktiskt är relevanta.
De mest effektiva ABM-insatserna på LinkedIn bygger på tre delar som samverkar.
1) Organiskt innehåll skapar igenkänning över tid
När rätt personer i ett målkonto ser din organisation i flödet vecka efter vecka börjar något hända. De följer, läser och börjar associera dig med det område de arbetar med. Det tar tid men det är den typen av synlighet som avgör om du finns i deras tankar när behovet väl uppstår. Det här är också kärnan i inbound.
2) Medarbetarnas synlighet (employee advocacy och EGC) förstärker effekten
Innehåll från personer i en organisation får i genomsnitt 2–3 gånger mer engagemang än innehåll från företagssidor, enligt LinkedIn. En VD som skriver om utmaningar i branschen når in på ett sätt som en företagssida aldrig kan. Experter, ledare och säljare som är aktiva på plattformen är en del av ABM-strategin, oavsett om de vet om det eller inte.
3) Riktad annonsering säkerställer räckvidden
Organiskt innehåll når bara en del av följarna, oavsett hur bra det än är. Annonser ser till att rätt personer i rätt företag faktiskt exponeras för ditt budskap, även om de inte följer företagssidan.
Ingen av dessa delarna fungerar ensamt utan det är när de samverkar tillsammans som de skapar flera beröringspunkter. Det är samma organisation och avsändare men i helt olika sammanhang
Och det är exakt så ABM fungerar.
Hur du identifierar rätt målkonton
Innan ni startar något annat behöver du svara på en fråga: vilka företag vill vi faktiskt göra affärer med?
Börja med era befintliga kunder.
- Vilka har blivit de bästa affärerna?
- Vad har de gemensamt, bransch, storlek, tillväxtfas
- vilka utmaningar hade de när de kom till företaget?
Det är grunden för er ICP.
Ett användbart sätt att tänka är kluster, grupper av företag som delar samma strategiska utmaning, även om de kommer från olika branscher. Det gör det möjligt att skapa innehåll och budskap som känns träffsäkert för hela gruppen.
Det här är också en viktig skillnad i hur du arbetar med Account Based Marketing på LinkedIn jämfört med traditionell segmentering. Du utgår inte från bransch, du utgår från situation.
Om du säljer till företag som precis anställt fler säljare men fortfarande saknar strukturerade processer, är det ett kluster. De har samma problem. Du kan tala direkt till den situationen och det upplevs som personligt, även om du når hundra företag med samma budskap.
Starta med tio till tjugo målkonton och gör det ordentligt.
Det är bättre att ha tjugo konton du faktiskt arbetar aktivt med än hundra du aldrig hinner agera på.
När du vet vilka konton ni vill nå är nästa fråga: hur tar ni er dit?
Innehåll för ABM på LinkedIn – det som driver affären
Det är lätt att fastna i tekniken, kontolistor, targeting, annonsformat.
Men det som faktiskt avgör om ABM fungerar på LinkedIn är innehållet.
Det är innehållet som skapar igenkänning hos rätt företag. Det är innehållet som visar att ni förstår målgruppens utmaningar. Och det är ofta innehållet som ger sälj en naturlig anledning att ta kontakt. Det är också här många organisationer underskattar arbetet, de har målgrupperna på plats, men inte innehållet som faktiskt träffar.
I många B2B-organisationer är innehåll fortfarande organiserat kring en traditionell innehållskalender, bloggartiklar, white papers och kampanjer som produceras för att generera trafik eller leads.
I ett ABM-perspektiv behöver innehållet stödja relationen till specifika konton i stället.
Det handlar om att skapa igenkänning hos beslutsfattare i era målkonton, visa hur ni ser på de utmaningar deras bransch står inför och ge beslutsfattare material de kan använda internt när de diskuterar lösningar.
Allt innehåll har heller inte samma uppgift. Tidigt i köpprocessen handlar det om att skapa medvetenhet och utmana hur målgruppen ser på ett problem. När intresset växer kan innehållet hjälpa dem att förstå olika lösningar och sätta ord på sina egna utmaningar. I senare skeden fungerar innehåll som stöd i beslutsprocessen , analyser, case eller material som hjälper en intern champion att förklara lösningen för andra i organisationen.
På LinkedIn är detta extra viktigt eftersom flera personer i samma organisation är involverade i ett köpbeslut men de befinner sig sällan i samma fas. Det räcker alltså inte att nå en person med ett budskap.
Innehållet behöver vara relevant för hela köpargruppen, på olika sätt, över tid.
Och som det inte vore nog behöver du även tänka på de dolda beslutsfattarna.
Kontinuitet slår volym
ABM fungerar inte en tillfällig kampanj man sätter igång och stänger av.
Det är ett löpande arbetssätt där ni är synliga hos rätt konton över tid.
Det här är en av de största mentala omställningarna för många företag.
De vill se snabba resultat, men ABM bygger på upprepning och igenkänning.
Det viktiga är inte hur mycket innehåll som produceras, utan hur konsekvent och relevant det är för de organisationer du vill nå. Ett enskilt inlägg som verkligen träffar rätt utmaning kan skapa mer dialog än tio generella inlägg.
Många som arbetar strukturerat med ABM använder ett rytmiskt upplägg i stället för en traditionell innehållskalender: organiska inlägg och kommentarer från medarbetare löpande under veckan, nyhetsbrev eller fördjupningar varannan vecka, webinar eller kundcase per kvartal och en större analys eller rapport en gång om året som stärker positionen inom ett område.
Poängen är inte att producera mer utan att synas tillräckligt ofta hos rätt företag för att ni ska finnas där när behovet uppstår.
LinkedIn Ads för ABM – vilka format fungerar och när?
Med tydliga målkonton och relevant innehåll som grund är annonsering ett kraftfullt sätt att säkerställa att budskapet faktiskt når fram. Men vilket format som passar beror på var i köpprocessen målkontot befinner sig.
Thought Leader Ads
Formatet Thought Leader Ads är ett av de starkaste just för ABM. Du tar ett organiskt inlägg från en person i din organisation, en expert, en VD, en säljare och sponsrar det mot utvalda målkonton. Det upplevs inte som traditionell annonsering eftersom det är en person som är ”avsändare”. Och det känns som en person som pratar direkt med dem. Det här är bäst tidigt i relationen när du vill bygga förtroende och igenkänning.
Single Image Ads och Video Ads
Två andra format, Single Image Ads och Video Ads från företagssidan fungerar bra för att lyfta fram konkreta utmaningar som dina målkonton känner igen sig i. Inte produktreklam, utan innehåll som gör att någon tänker: det här är precis vår situation. Det här är bäst när du vill driva engagemang och skapa fler beröringspunkter hos konton som redan känner till er.
Conversation Ads och Message Ads
De mer personliga och direkta annonsformaten, Conversation Ads och Message Ads hamnar direkt i inkorgen på LinkedIn . De passar när ett målkonto är aktivt intresserat, exempelvis efter att flera personer från samma organisation engagerat sig i ditt innehåll. Här blir outbound relevant. Använd dem för att bjuda in till ett samtal, ett event eller en demo. Men inte som ett första steg.
Retargeting
En Retargeting-kampanj riktar sig mot personer som redan besökt din webbplats eller engagerat sig med ditt innehåll. I ABM-kontexten kombinerar du retargeting med din företagslista så att du bara når personer från dina målkonton, inte alla som råkat besöka er sajt.
En bra tumregel: börja med att bygga igenkänning via organiskt innehåll och Thought Leader Ads. Förstärk med Single Image eller Video Ads. Och när signalerna visar att ett konto är aktivt intresserat, ta steget till direktkontakt via Message Ads eller sälj.
Fördjupa dig: How to use LinkedIn för account based marketing
LinkedIn Campaign Manager som ABM-verktyg – utan annonsering
Något många företag inte känner till är att du kan använda Campaign Manager för att analysera dina målkonton helt utan att starta en enda kampanj eller spendera en krona.
Bygg en målgrupp baserad på de företag du vill nå, lägg till jobbtitlar och branscher som matchar din ICP och LinkedIn visar direkt hur stor och hur sammansatt den målgruppen är.
- Hur många beslutsfattare finns det hos era målkonton på LinkedIn?
- Är målgruppen tillräckligt stor för att motivera en kampanj?
- Vilka titlar är vanligast?
Det är värdefull information innan ni gjort någonting.
Och det gör det möjligt att kvalificera och prioritera målkonton baserat på faktisk data, inte antaganden.
Beslutsprocessen syns i små signaler
Köpsignaler på LinkedIn syns långt innan någon fyller i ett formulär eller bokar ett möte.
Någon börjar följa företagssidan. En annan kommenterar ett inlägg. En tredje dyker upp som profilbesök hos en säljare. Och med LinkedIn Insight Tag installerat visar de personer från ett specifikt företag som besökt webbplatsen eller specifika landningssidor.
En enskild signal kan vara en slump. Men när flera personer från samma målkonto engagerar sig under en kort period är det sällan det. De undersöker något och de diskuterar förmodligen internt. De letar lösningar.
Det är kärnan i ABM: du arbetar inte med en lead, du arbetar med ett konto.
Och ett konto är alltid flera personer.
I ett genomsnittligt B2B-köpbeslut är upp till elva personer involverade. Det innebär att du behöver synlighet hos flera roller i samma organisation och du behöver förstå vad varje roll bryr sig om. En ekonomichef och en operativ chef kan titta på er lösning med helt olika frågor.
Det är här många underskattar komplexiteten och varför ABM kräver ett mer genomtänkt arbetssätt.
Köpargruppen och champion-rollen
Ett av de mest underskattade perspektiven i ABM är att ett konto aldrig är en person.
I de flesta B2B-affärer fattas beslutet av en grupp och den gruppen ser olika ut beroende på hur beslutet initierades.
Ibland startar det nerifrån: en operativ person identifierar ett problem, börjar leta lösningar och eskalerar till sin chef. De vet redan vad de vill ha och behöver bara få det godkänt. Ibland startar det uppifrån: en VD eller marknadschef läser något, pratar med en kollega och ber sitt team ta fram alternativ. Teamet gör research och presenterar förslag uppåt.
I båda scenarierna är det sällan den person som fattar det formella beslutet som driver processen.
Det är någon annan, ofta den som har mest att vinna på att lösa problemet.
Den personen kallas champion. Det är er viktigaste kontakt i ett målkonto, inte nödvändigtvis högst upp i hierarkin, men den som förstår problemet, vill lösa det och har tillräckligt med inflytande för att driva frågan internt.
Här gör många misstaget att fokusera för mycket på titel i stället för på drivkraft.
Uppgiften är inte bara att nå dem, utan att hjälpa dem.
Ge dem argument, data och perspektiv de kan använda när de presenterar er lösning för resten av organisationen.
Bygg synlighet hos hela köpargruppen men identifiera er champion tidigt och se till att de har det de behöver för att föra er sak vidare.
Hur sälj och marknad delar på signalerna
Marknad samlar information hela tiden.
- Vem har börjat följa företagssidan?
- Vilka företag besöker webbplatsen?
- Vem engagerade sig i ett inlägg?
- Vilka klickade på en annons?
Men om den informationen stannar hos marknad och aldrig når sälj, då händer ingenting.
Det är precis det som händer i många organisationer, och det är en av de största anledningarna till att ABM inte får effekt trots att allt ser rätt ut på papper.
Tänk dig detta: marknad sätter upp en målgruppslista i Campaign Manager baserad på era målkonton och kör innehåll mot dem under sex veckor. Under den perioden börjar LinkedIn Insight Tag visa att tre personer från ett specifikt företag besökt er webbplats. Två har dessutom klickat på en annons.
Det är en signal och inte ett köpbevis men ett tydligt tecken på att de tittar.
Nu kan sälj ta kontakt, inte kallt med ”vi hjälper företag som er med X” utan med ”vi har märkt att du har tittat en del på det vi skriver om Y, stämmer det att det är något ni funderar på just nu?”
Det är samma samtal men med en helt annan kontext.
Och det är just den kontexten som gör skillnaden.
Det här är också där outbound faktiskt börjar fungera som det är tänkt.
En enkel rutin som fungerar: marknad delar varannan vecka en kort lista med sälj, vilka målkonton har visat aktivitet och vad de engagerat sig i. Inte ett CRM-system med tusen fält. Bara en enkel lista med kontext.
Det räcker ofta för att sälj ska kunna ta rätt initiativ vid rätt tidpunkt.
Fördjupa dig: 7 vinster när sälj och marknad jobbar ihop på LinkedIn
ABM, inbound och outbound på LinkedIn – så hänger det ihop
Jag har skrivit om inbound och outbound på LinkedIn tidigare.
ABM är inte ett tredje, separat spår utan det är sättet att rikta båda mot rätt organisationer.
Det här är en viktig distinktion, för många ser inbound, outbound och ABM som tre olika initiativ.
I praktiken hänger de ihop.
Inbound handlar om att bli hittad, genom innehåll, synlighet och expertis.
Outbound handlar om att ta initiativ till dialog.
ABM bestämmer vilka organisationer båda aktiviteterna ska fokusera på.
Innehållet speglar utmaningarna hos era målkonton. Outbound-aktiviteterna riktas mot personer i dessa organisationer. Annonseringen förstärker synligheten hos just dem.
När de tre delarna samverkar slutar du att hoppas på att rätt företag hittar er.
Du tillsammans med dina kolleger ser till att det händer.
Vanliga misstag företag gör med account based marketing på LinkedIn
För många konton från start
Femtio målkonton låter inte som mycket, men om ni ska skapa relevant innehåll, följa aktivitet och samordna sälj och marknad, är det för brett för de flesta att börja med. Tio till tjugo konton, gjorda ordentligt, ger långt bättre resultat.
ABM behandlas som en tillfällig kampanj
Ni kör tre veckor, ser inga leads och slutar. B2B-köpprocesser tar tid och synlighet byggs inte på tre veckor. Räkna med minst ett kvartal innan ni kan dra några slutsatser. Ofta längre.
Fokus enbart på beslutsfattaren
Det är lätt att rikta allt mot VD eller CMO. Men den som inte känner till er lösning, eller ser den som ett hot mot det egna arbetet, kan stoppa en affär som annars verkade självklar. Bygg synlighet hos hela köpargruppen, inte bara toppen.
Verktygen före strategin
Många organisationer köper CRM-integrationer, Marketing Automation och Sales Navigator innan de vet vad de ska göra med informationen. Verktygen hjälper men de löser inte ett innehållsproblem eller ett sälj–marknad-problem. Börja med strategi och samarbete.
Att mäta fel saker
Om ni mäter antal leads och klick från ABM-konton blir ni alltid besvikna. ABM genererar sällan många leads tidigt utan det genererar rätt dialoger, senare. Mät engagemang från målkonton, hur många konton som rört sig i processen och hur många affärsdialoger som startats med organisationer på er lista.
Hur du visar resultat till ledningen – innan leadsen kommer
Ett praktiskt problem med ABM är att det tar tid innan resultaten syns i pipeline.
Det skapar ofta internt tryck, framför allt om ledningen är van att mäta marknadsföring i antal leads.
Det går att lösa utan att vänta sex månader på en affär.
LinkedIn Campaign Manager visar vilka specifika företag som sett och klickat på era annonser.
Det innebär att ni kan visa rörelse, konton som gått från omedvetna till medvetna till engagerade, redan efter fyra till sex veckor.
Presentera det för ledningen som ett konkret bevis på att rätt företag börjar uppmärksamma er: här är de tio konton som haft flest kontaktytor med oss den senaste månaden, och här är vilka roller som engagerat sig.
Det är en helt annan konversation än att presentera klick och visningar. Och det skiftar fokus från ”bevisar marknadsföring att de gör något?” till ”vilka av de här kontona ska sälj ta kontakt med nu?”
Ni behöver inte ett ifyllt formulär för att visa att ABM fungerar. Ni behöver konton som rör sig i rätt riktning.
FAQ – Account Based Marketing på LinkedIn
Vad är Account Based Marketing?
En strategi där marknadsföring och sälj fokuserar på ett utvalt antal målkonton i stället för en bred målgrupp. Målet är inte fler leads – utan rätt dialoger med rätt företag.
Vad är skillnaden mellan ABM och vanlig B2B-marknadsföring?
Vanlig B2B-marknadsföring riktar sig brett och mäter framgång i leads och räckvidd. ABM vänder på logiken – du väljer vilka företag du vill göra affärer med och anpassar allt efter dem. Fokus flyttas från volym till relevans.
Vad är skillnaden mellan ABM och inbound marketing?
Inbound skapar efterfrågan genom innehåll. ABM riktar den efterfrågan mot specifika företag. Tillsammans skapar de både synlighet och precision.
Hur fungerar account based marketing på LinkedIn?
Genom en kombination av organiskt innehåll, medarbetarnas synlighet och riktad annonsering – allt riktat mot samma målkonton. LinkedIn gör det möjligt att följa aktivitet från specifika företag och agera på signaler i rätt tid.
Vilka LinkedIn-funktioner används mest i ABM?
Campaign Manager för målgruppsanalys och annonsering men även utan att annonsera. LinkedIn Insight Tag för att följa aktiviteter på webbplatsen från målkonton. Thought Leader Ads för att sprida personligt innehåll till utvalda konton. Sales Navigator för säljarnas prospektering och signaluppföljning.
Måste man annonsera för att arbeta med ABM på LinkedIn?
Nej. Annonsering förstärker men ersätter inte strategi och innehåll. Organiskt innehåll, medarbetarnas aktivitet och Campaign Manager som analysverktyg är tre sätt att arbeta med ABM utan annonsbudget.
Hur börjar man?
Definiera er ICP och välj ut tio till tjugo målkonton. Bygg en målgruppslista i Campaign Manager och analysera hur den ser ut. Börja publicera innehåll som speglar dessa organisationers utmaningar. Bestäm hur marknad och sälj ska dela på signalerna. Och räkna med att det tar tid.
Hur mäter man resultat?
Inte i antal leads. Mät engagemang från målkonton, hur många konton som rört sig i köpprocessen, antal affärsdialoger med organisationer på er lista och konvertering från målkonto till affär.
Sammanfattning: ABM handlar om att bli relevant för rätt företag
Account Based Marketing handlar i grunden om fokus. I stället för att försöka nå så många som möjligt handlar strategin om att vara synlig för de organisationer som faktiskt är relevanta kunder.
LinkedIn gör detta möjligt på ett sätt som få andra plattformar kan. Här möts innehåll, relationer och annonsering i samma miljö där många B2B-beslut faktiskt börjar ta form.
När marknad och sälj arbetar tillsammans kring samma målkonton kan LinkedIn bli mer än en kanal för synlighet. Plattformen kan fungera som ett verktyg för att förstå vilka företag som visar intresse, upptäcka tidiga signaler i köpprocessen och skapa dialog vid rätt tidpunkt.
I kombination med inbound och outbound blir ABM inte en separat aktivitet, utan ett sätt att rikta arbetet mot rätt organisationer.
Målet är inte fler leads utan att få fler affärsdialoger med rätt företag.
Och viktigast av allt: du slutar jaga synlighet och börjar påverka rätt affärer.
Vill du ta nästa steg?
Vill du använda LinkedIn mer strategiskt för att bygga relationer, synlighet och affär?
- Interna utbildningar för sälj- och marknadsteam
- 1:1-coachning för chefer och VDs
- Öppna utbildningar för marknadsförare
Boka ett kostnadsfritt strategisamtal så tittar vi på vad som passar bäst för dig och företaget.
Linda Björck <- följ gärna mig på LinkedIn
LinkedIn-expert
Nr 1 LinkedIn Growth Sverige
