7 viktiga trender för säljare på LinkedIn & misstagen som de gör

LinkedIn har publicerat sin senaste  rapport, ”State of Sales”. Den tittar på hur köpare och säljare anpassar sina strategier till följd av COVID-19, och hur det relaterar till ditt sätt att marknadsföra dig på.

Rapporten är baserad på svar från över 400 köpare samt 400 säljare och försäljningschefer i varje region, samt analys av data från LinkedIn och intervjuer med dussintals säljchefer.

Det har gjort det möjligt för LinkedIn att sammanställa ”State of Sales” för följande område:

• Nordamerika
• Asien
• Stillahavsområdet
• Brasilien
• Frankrike
• Tyskland
• Mexiko
• Nederländerna
• Storbritannien.

Du kan ladda ner hela rapporten för USA och Kanada här och enligt LinkedIn kommer de andra regioner snart. I den här artikeln får du ett utdrag av den femte årliga rapporten och som identifierar sju viktiga trender för dig som är säljare och säljchef – som bara har intensifierats av COVID-19.

LinkedIn identifierar 7 viktiga trender för säljare i ”State of sales”

Sju viktiga trender som påverkar försäljningens framtid, vilka återspeglar den betydande förändringen till följd av pandemin. Som du kommer se är huvudfokus på distansarbete och justering av processer för att anpassa sig till detta nya normala. Uppfattningen är att om många människor kan arbeta effektivt hemifrån, kommer de också i allt högre grad att vilja göra det, vilket förändrar spelreglerna för hur man ska maximera försäljningen.

Bild från LinkedIn

Relaterad artikel: LinkedIn’s senaste nyheter

#1 Virtuell försäljning är bra för säljare och det är ännu bättre för köpare

Under pandemin blev virtuell försäljning i huvudsak det enda sättet att arbeta med försäljning och nå beslutsfattare. Köpare tycks inte ha något emot den nya verkligheten. Undersökningen från LinkedIn visar att 50% av köparna säger att inköpsprocessen förenklats genom att arbeta på distans.

The digital world is here to stay. The inefficiency of travel, of in-person business meetings, and of late-night dinner appointments will make face-to-face meetings less common and not necessary in many cases. Organizations will use more data, more video, and more telesales. I do not believe we will go back to the world that was.”

— Shaan Hathiramani, CEO, Flockjay

#2 Försäljningsorganisationer hindrar sina säljare från att sätta sina köpare först

Nästan två tredjedelar (65%) av säljarna säger att de ”alltid” sätter köparen först. Men endast 23% av köparna håller med om att säljare ”alltid” sätter köparen först. Säljare vet att de borde sätta köparen först, men undersökningen indikerar att deras försäljningsorganisationer är ett hinder för att implementera beteenden som sätter ”köparen först”.

Till exempel säger endast 39% av säljare att deras försäljningsorganisation tillmötesgår ”köparen först” genom att ge gratis och enkel tillgång till produktrecensioner ”hela tiden.” På samma sätt säger bara 43% av säljare att deras försäljningsorganisation förblir aktiv efter försäljningen för att säkerställa värdeleverans ”hela tiden.”

#3 Försäljningsbeteenden som dödar affärer

I undersökningen identifierade köpare ett antal beteenden från säljare som avskräcker dem från att vilja göra en affär. Alla de tre tydligaste kretsade kring önskan en säljare som gav korrekt information och hade en klar förståelse för situationen:

• 48% ger vilseledande information om en produkt, dess pris etc.
• 44% förstår inte mitt företag och dess behov
• 43% förstår inte sin egen produkt eller tjänst

Top performing salespeople spend far more of their time researching their industry, learning about their competitors, understanding trends, reading about ancillary things that affect their industry and being thought leaders and consultants in their space than they do pounding phones, sending emails, and prospecting.” — Sahil Mansuri, CEO, Bravado

Relaterad artikel: Så lyckas du med social selling

#4 Försäljningsorganisationer och försäljningschefer måste anpassa sig till distansarbetets värld

En betydande majoritet (86%) av försäljningscheferna är överens om att förmågan att hantera förändringar är viktigare än för fem år sedan. I den tidigare utgåvan av State of Sales var bara 70% av försäljningscheferna överens om att hantera förändringar var viktigare än för fem år sedan.

Förändringarna för säljare kommer snabbare för varje dag, och en förändring som sannolikt kommer att stanna hos oss är ökningen av distansarbete. En situation som säljcheferna har svårt för och där två tredjedelar (67%) säger att övervakandet av en säljare som arbetar på distans är mer utmanande än de förväntade sig.

Fördjupa dig: 7 vinster när sälj & marknad arbetar tillsammans

#5 Nya säljverktyg behövs för att bygga förtroende

Historiskt har säljare byggt förtroende med tilltänkta kunder genom att träffas ansikte mot ansikte. Pandemin blockerade den vägen, så säljare vände sig till specifika säljverktyg. Verktyg som Gong eller Chorus gör det möjligt för säljare att analysera kundsamtal för att förstå den typiska kundens sinnestillstånd och förutse deras invändningar.

Det är därför ingen överraskning att LinkedIn’s undersökning visade att investeringarna i försäljningsteknologi ökar. Faktum är att 77% av säljare säger att deras försäljningsorganisation planerar att investera ”betydligt mer” eller ”mer” i säljverktyg.

Overall, virtual selling has driven rapid digital transformation in sales. Early adopters were ready technologically for the sudden move to virtual, and now laggards are investing in technology infrastructure to support their reps. The early days of the pandemic were really the ultimate test.” — Craig Rosenberg, Distinguished VP/Analyst, Gartner

Relaterad artikel: 5 verktyg för bättre statistik på LinkedIn

#6 Data är viktigare än någonsin

Forskning visar att cirka 25% av köparna byter roller varje år. Det är avgörande för en säljare att hålla koll på all information om deras kunder. I undersökningen säger 85% av säljarna att de förlorat eller försenat minst en affär det senaste året, eftersom en viktig kontaktperson hos kund hade bytt jobb. En tredjedel av säljarna säger att de hade tappat eller försenat minst tre affärer på grund av att en kontakt lämnade företaget.

#7 Köpare och säljare ökar användningen av LinkedIn

Sedan pandemin började har säljarna som inte längre kan prospektera vid personliga konferenser och evenemang, öket sitt användande av LinkedIn. Nästan tre fjärdedelar (74%) av säljarna säger att de kommer att utöka sitt nätverk på LinkedIn 2021.

Posting content to LinkedIn and engaging with others on LinkedIn is my primary source of demand generation. So many people see LinkedIn as a waste of time or see LinkedIn as not an opportunity to drive true business development when, in fact, it couldn’t be more the opposite. LinkedIn gives me an opportunity to share my subject matter expertise on a daily basis.” — Sam McKenna, Founder, #samsales

Hela artikeln är kuraterad från LinkedIn

Sammanfattning

Det här är en värdefull rapport och det är värt att kolla in svaren för att få en bättre förståelse för hur förutsättningarna och marknaden utvecklar sig och hur du kan anpassa dina strategier till dessa förändringar. Ja, det är en rapport från LinkedIn, och den har att fokus specifikt på LinkedIn. Men även Microsoft rapporterar en ökning av både innehåll som delas (upp 29%) och antal samtal (upp 43%).
Det är värt att överväga om det finns ett värde i att öka din närvaro och aktivitet på LinkedIn. Ta kontakt med mig om du behöver hjälp!

Linda Björck <- följ gärna mig på LinkedIn

LinkedIn-expert
Social media manager

SmartBizz AB

Välkommen att följa mig:

LinkedIn
Youtube
Spotify
Facebook
Instagram
Twitter