Inbound och outbound på LinkedIn – få fler B2B-affärer
Använd inbound och outbound för fler affärer på LinkedIn: Så gör du i praktiken
Snabb sammanfattning:
Innehåll skapar synlighet men algoritmen har förändrats, räckvidden är mindre och konkurrensen hårdare
Inbound utan outreach är ett halvgjort jobb.
Outbound på fel företag är bortkastad tid.
Det som faktiskt fungerar och ger affärer är kombinationen av inbound och outbound på LinkedIn.
Inbound och innehåll – outbound och outreach
De flesta företag jag möter på LinkedIn gör egentligen samma sak.
De producerar innehåll, postar regelbundet och hoppas att rätt personer ska dyka upp i flödet vid rätt tillfälle.
Problemet är att det sällan fungerar så i B2B längre.
De senaste veckorna har tre olika företag hört av sig till mig via LinkedIn. Helt inbound, utan att jag prospekterat dem.
När jag frågade hur de hade hittat mig var svaret ungefär detsamma varje gång, de hade följt mig ett tag, läst mina inlägg och till slut känt att tajmingen var rätt.
Det är inbound när det fungerar som bäst. Och det händer oftare än många tror.
Men när jag ställde följdfrågan – hur de själva arbetade på LinkedIn, var svaret lika återkommande: de postade inlägg och väntade.
Ingen strukturerad outreach. Ingen tydlig bild av vilka företag de faktiskt ville nå. Bara innehåll och förhoppningar.
Vad är egentligen skillnaden mellan inbound, outbound, outreach och account based marketing?
Många använder begreppen som synonymer men de beskriver olika delar av samma process.
Det är också därför så många företag fastnar, de gör en del men missar helheten.
| Begrepp | Vad det betyder | Syfte | Exempel på LinkedIn |
|---|---|---|---|
| Inbound | Kunden hittar dig genom värdefullt innehåll och synlighet | Bygga förtroende och attrahera rätt målgrupp | Inlägg, artiklar, video, livesändningar |
| Outbound | Du identifierar och närmar dig rätt personer eller företag | Skapa riktning och hitta rätt konton | Prospektering, kontolistor, social selling |
| Outreach | Den faktiska kontakten du tar med en potentiell kund | Starta dialog | Personligt LinkedIn-meddelande, mejl, mötesförfrågan |
| ABM (Account Based Marketing) | En riktad strategi mot specifika företag | Fokusera resurser på de viktigaste kontona | Kampanjer, annonser och dialog mot utvalda företag |
| Content marketing | Innehåll som utbildar, inspirerar och positionerar dig | Bygga expertstatus och skapa efterfrågan | Thought leadership-inlägg, guider, case |
Det som faktiskt fungerar är kombinationen, innehåll som värmer upp marknaden, outreach som öppnar samtalet och ABM som ser till att du pratar med rätt företag från början.
Den här artikeln visar hur det hänger ihop i praktiken.
Köpresan börjar långt innan någon pratar med sälj
En av de största förändringarna i B2B de senaste åren är enkel men får stora konsekvenser: dina kunder vill inte prata med sälj förrän de redan har bestämt sig för att du är relevant.
Forskning från Gartner visar att B2B-köpare gör 75 % av köpresan på egen hand och innan de ens vill prata med en säljare.
Innan ett möte bokas har en typisk beslutsfattare ofta redan:
- Läst +5 artiklar om problemet de försöker lösa.
- Jämfört dig med minst ett par konkurrenter.
- Följt personer i ditt nätverk utan att du vet om det.
- Bildat sig en uppfattning om din kompetens baserat på vad du publicerar.
Studier från LinkedIn och B2B Institute visar dessutom att upp till 95 % av marknaden inte är i aktiv köpfas.
Det betyder att spelet avgörs tidigare än de flesta tror, i kanaler där sälj traditionellt inte är aktiv.
LinkedIn är en av de viktigaste av dessa kanaler. Men att bara vara aktiv räcker inte.
Det avgörande är vad aktiviteten leder till.
Den osynliga köpresan
Här är ett vanligt scenario jag ser:
En potentiell kund ser ett av dina inlägg på LinkedIn, scrollar förbi utan att reagera.
En vecka senare dyker ditt namn upp i en kommentar på någon annans inlägg. En kollega nämner ditt företag i ett möte.
De besöker din profil, läser några inlägg och går därifrån. Sex veckor senare googlar de ditt namn och bokar ett möte.
Verkligheten är annorlunda och en köpresa innehåller upp till 100 touchpoints.
Ibland över flera månader, varav de flesta är helt osynliga i din rapportering.
Det kallas Dark Social och det är anledningen till att konsekvent närvaro väger tyngre än enskilda inlägg som presterar bra.
Inbound LinkedIn B2B: vilket innehåll gör vad?
De flesta företag jag möter har en innehållsstrategi som ser ut ungefär så här: posta regelbundet, variera mellan text och bild, försök få engagemang.
Det är en start, men det är långt ifrån tillräckligt.
Innehåll på LinkedIn fyller olika funktioner beroende på var i köpresan din målgrupp befinner sig.
När du förstår det börjar du också inse varför vissa inlägg får massor av likes men inga affärer och varför andra inlägg knappt syns men genererar direktmeddelanden från rätt personer.
Jag brukar dela upp det i tre nivåer:
Innehåll som skapar räckvidd
Inlägg som når människor som ännu inte känner till dig.
Det handlar om att ta ställning i en branschfråga, utmana en vanlig uppfattning eller dela en insikt som får folk att stanna upp i scrollandet.
Det här innehållet bygger ditt nätverk och fyller på toppen av tratten, men det konverterar sällan direkt.
Innehåll som bygger förtroende
Det som får en person som sett dig ett par gånger att börja följa dig på riktigt.
Djupare resonemang, konkreta exempel från verkligheten, erfarenheter som visar att du förstår problemet inifrån.
Ett exempel är inlägg som beskriver ett vanligt misstag du har sett i deras bransch och vad det kostar att låta bli att åtgärda det.
Innehåll som skapar köpsignaler
Det som får en varm kontakt att ta steget.
Kundcase, resultat, konkreta before/after-scenarion.
Det här innehållet når ofta färre personer men träffar dem som redan är i rörelse.
Problemet är att de flesta bara publicerar inlägg som får räckvidd och undrar varför det inte leder till affärer.
Personlig profil och företagssida: två olika roller på samma spelplan
En vanlig fråga är om man ska fokusera på sin personliga profil eller företagssidan.
Mitt svar är alltid: båda, men de gör olika jobb.
Den personliga profilen är där förtroende byggs. Människor köper av människor och det är på din profil de bedömer om du förstår deras situation. Det är också där algoritmen fortfarande ger organisk räckvidd om du är konsekvent.
Företagssidan är svårare att nå ut med organiskt, räckvidden har sjunkit kraftigt de senaste åren. Men den fungerar som ett kvitto. När någon har sett dig i flödet och funderar på att ta kontakt är det ofta företagssidan de kollar för att validera att det finns ett seriöst bolag bakom.
Kombinera organiskt med Thought Leader Ads
Det är här många fastnar. De producerar bra innehåll men når för få av rätt personer. Lösningen är att sluta förlita sig enbart på det organiska flödet.
Thought Leader Ads låter dig annonsera med dina personliga inlägg men det ser ut som ett vanligt inlägg från dig, inte en företagsannons.
Siffror visar att TLA får 1.7x högre CTR och 1.6x högre engagemang än en standardannons med en bild.
En enkel modell som fungerar: organiskt innehåll testar vad som resonerar, det som presterar bra görs till Thought Leader Ads riktade mot din ICP, retargeting följer upp mot dem som engagerat sig.
Men innehållet måste vara äkta. Det som faktiskt fungerar är innehåll från riktiga människor som delar riktiga insikter – ett kundcase, en lärdom från ett projekt, ett misstag som ledde till något bättre. Den typen av innehåll får folk att stanna upp. Och det är först då LinkedIn börjar fungera systematiskt istället för slumpmässigt.
Det är här många fastnar. De producerar bra innehåll men når för få av rätt personer.
Lösningen är att sluta förlita sig enbart på det organiska flödet.
Så gör marknad och sälj överlämningen i praktiken
Det här är steget de flesta missar. Innehållet är på plats. Signalerna uppstår.
Och sedan händer ingenting för ingen äger överlämningen.
En framgångsrik LinkedIn-strategi fungerar inte i ett spår. Det är ett system där innehåll, profiler, engagemang, kontakter, DM, annonsering och retargeting hänger ihop till ett flöde. När ett av stegen saknas tappar helheten kraft. Och det steget som oftast saknas är det manuella arbetet mellan marknad och sälj.
Så här ser det ut när det fungerar:
Marknad bevakar och kommunicerar:
Vilka företag och personer som engagerar sig i innehållet, börjar följa sidan eller visar upprepat intresse. Campaign Manager ger dig möjlighet att spara målgrupper baserat på vem som interagerat – det är information sälj behöver för att prioritera rätt.
Sälj arbetar enligt ABM-listan:
Identifierar rätt företag och beslutsfattare, bevakar när någon från ett prioriterat konto visar intresse, börjar bygga relation – ibland genom att bjuda in dem att följa företagssidan, alltid genom att engagera sig i deras innehåll och jobba med DM när tajmingen är rätt.
Det är manuellt arbete. Det finns ingen automation som gör det här åt dig. Men när marknad och sälj arbetar med samma information och samma företagslista slutar LinkedIn vara två parallella aktiviteter och blir ett sammanhängande flöde.
LinkedIn strategi B2B: outbound som skapar relevanta samtal
Signaler du redan har men förmodligen inte använder
- Någon har gillat eller kommenterat ett inlägg
- Någon har börjat följa dig eller företagssidan
- Någon har besökt din profil flera gånger
- Någon från ett prioriterat konto har engagerat sig i ditt innehåll
- Någon har laddat ner material eller klickat på en länk
Det här är inte färdiga leads. Men det är tydliga tecken på att något rör sig och det ger dig en naturlig anledning att ta kontakt.
Så ser ett relevant outbound-meddelande ut i praktiken
Utan kontext: ”Hej [NAMN], jag såg att du jobbar på [FÖRETAG] och tänkte att vi kanske skulle kunna ta ett förutsättningslöst möte och se om det finns något att samarbeta kring?”
Med kontext från inbound: ”Hej [NAMN], du kommenterade mitt inlägg om [ÄMNE] häromdagen, kul att du gillade det. Vi jobbar mycket med just det här [PROBLEMET] med liknande företag i er bransch. Är det något du känner igen dig i?”
Samma outbound-logik. Men den ena känns som ett säljsamtal och den andra känns som ett relevant samtal med någon som faktiskt har följt med. Svarsfrekvensen är inte ens i närheten av varandra.
Account Based Marketing – outbound på LinkedIn mot rätt företag
ABM – Account Based Marketing – handlar om att definiera vilka företag du faktiskt vill jobba med och sedan säkerställa att både innehåll och aktiviteter riktas mot dem konsekvent.
- Du definierar en lista på 50-100 prioriterade företag baserat på din ICP.
- Du bevakar synliga signaler från beslutsfattare & personer på de här företagen.
- Thought Leader Ads säkerställer att beslutsfattare på de utvalda företagen ser ditt innehåll.
- När en signal uppstår finns det en naturlig anledning att ta kontakt ABM svarar på frågan vilka.
ABM svarar på frågan vilka. Signalerna svarar på frågan när.
Tillsammans gör de outreach relevant istället för påträngande.
Vad krävs för att det här faktiskt ska fungera i din organisation?
Och när marknad och sälj samarbetar är vinsterna många. En gemensan bild kring vilka företag som prioriteras och vad som räknas som en signal värd att agera på är grunden.
FAQ – inbound och outbound på LinkedIn
Vad är skillnaden på inbound och outbound på LinkedIn?
Hur kombinerar man inbound och outbound på LinkedIn i praktiken?
Inbound värmer upp, outbound öppnar samtalet. De fungerar som ett flöde, inte som två separata aktiviteter.
Hur lång tid tar det innan inbound och outbound på LinkedIn ger resultat?
Kombinationen ger snabbast resultat eftersom outbound levererar kortsiktigt medan inbound bygger långsiktigt förtroende.
Vad är vanligaste misstaget med inbound och outbound på LinkedIn?
Att behandla dem som separata aktiviteter. Marknad äger inbound, sälj äger outbound, och de möts aldrig.
Resultatet är innehåll som inte följs upp och outreach utan kontext. När de kopplas ihop förändras resultaten.
Vad är account based marketing, ABM och varför är det relevant för LinkedIn?
På LinkedIn innebär det att du kombinerar Thought Leader Ads mot rätt beslutsfattare med riktad outreach när signaler uppstår.
Det gör att varje insats träffar hårdare.
Fungerar det här för både personlig profil och företagssida?
Företagssidan fungerar som ett kvitto och en plattform för annonsering. De gör olika jobb men förstärker varandra när de används tillsammans.
LinkedIn handlar om att skapa rätt samtal vid rätt tillfälle
Outreach med rätt kontext skapar samtal. Och samtal, med rätt företag, vid rätt tillfälle, skapar affärer.
Vill du ta nästa steg?
Vill du jobba mer strukturerat med LinkedIn både för att bygga relationer och skapa affär?
Jag finns här för att hjälpa dig och företaget, antingen med:
- Interna utbildningar för sälj- och marknadsteam.
- 1:1-coachning för dig som är VD, chef och som förstår att LinkedIn är prio.
- Öppna utbildningar för marknadsförare som vill få resultat via företagssidan.
Vill du veta vad som skulle passa just dig och ditt företag?
Boka ett kostnadsfritt strategisamtal så tittar vi på hur jag kan hjälpa till med att ta LinkedIn till synlighet och affär.
Linda Björck <- följ gärna mig på LinkedIn
LinkedIn-expert
Nr 1 LinkedIn Growth Sverige
Lämna en kommentar
Want to join the discussion?Dela med dig av dina synpunkter!