Säljare – gör du något av dessa misstagen med ditt nätverk på LinkedIn

Har du funderat på vilka kontakter du behöver ha i ditt nätverk för att lyckas med social selling på LinkedIn?

Räcker det att du som säljare har en lista med beslutsfattare & företag som du vill ha som kund eller behöver du även ha ett nätverk som är relevant och intressant?

Sättet vi säljer på, och som vi kan påverka målgruppen på, fortsätter att förändras och utvecklas. Det blir mer och mer komplext och då kan dina kontakter på LinkedIn bidra till en försäljningsframgång.

Dina kontakter kan vara en stor resurs om du vet hur du ska göra och hur du kan använda dessa för potentiella möjligheter, oavsett om det är blivande kunder, jobbmöjlighet eller branschnyheter.

Vill du hellre lyssna finns avsnitt 188 på LinkedInpodden: misstagen du vill undvika med ditt nätverk på LinkedIn.

Därför bör du bygga ett starkt nätverk på LinkedIn – förbi dina prospects

Att ha ett starkt nätverk på LinkedIn är viktigt. Men hur ska du tänka och vem ska du skapa kontakt med?

Vad ditt nätverk på LinkedIn inte är – en lista över kunder du vill nå. För att ditt nätverk ska fungera är det viktigt att inse att ditt nätverk är mycket mer än bara en leadslista.

Alltför många säljare tittar på sina kontakter på LinkedIn och allt de ser är potentiella mottagare för deras säljbudskap, e-postmeddelanden, samtal och automatiska uppsökande kampanjer. Allt de ser är blivande kunder.

Och sedan undrar de varför säljare har fått ett så dåligt rykte!
Där har både du, jag och alla andra som säljer ett ansvar, ingen, och jag menar INGEN, vill få ett säljbudskap efter att de precis har accepterat din kontaktförfrågan.

Det är viktigt att komma ihåg att dina potentiella kunder är trötta på att få kalla InMails från slumpmässiga säljare.

Oavsett om det kallas ”connect & pitch”, ”pitch-slapping” eller ”spam selling”, har dina potentiella kunder sett det, är trötta på det och är på sin vakt för just det.

Ingen finns på LinkedIn för att bli jagad. Ingen är där för att vara din nästa måltid. Ju mer senior personen är, desto mer översvämmas de av oönskade försök. Gamla connect-and-pitch-tänkesätt och metoder jagar bort de människor du mest behöver för att engagera. –  Steve Watt, Marketing Director på Seismic

Hur ska ditt nätverk på LinkedIn se ut?

Ditt säljnätverk på LinkedIn bör vara fullt av dina potentiella kunder.
Och rätt gjort, kommer det att bli så mycket mer.

Även om du vill ha chefer och beslutsfattare i ditt nätverk, ska du inte direkt försöka sälja till dem. Även om det är lockande att automatisera vissa delar av säljprocessen så låt bli att automatisera meddelandet där du ber om ett möte. Att skicka det direkt till en ny kontakt fungerar dåligt eftersom du behöver börja bygga relationer först.

Och medan du gör det kan du ta in en mycket mer mångsidig grupp av personer till ditt nätverk för att hjälpa dig med din nuvarande prospektlista och bygga din framtida pipeline.

Hur ser ett bra nätverk ut på LinkedIn för dig som säljare?

Om du tittar förbi dina prospects och blivande kunder, vilka personer ska finnas i ditt nätverk?
Som säljare interagerar du regelbundet med nya människor. Målet är att bredda uppfattningen om vilka personer du kan, och bör, bjuda in till ditt nätverk.

Att bygga ett nätverk innebär också att bygga en process kring att få kontakt med människor. Ha klart för dig vad du ska göra som nästa steg. Om någon engagerar dig i dina inlägg, tackar ja till din förfrågan etc, ha ett nästa steg  ”If this, then that”.

Vet du vilka personerna är som du bör kontakta för att inte bara hitta kortsiktiga möjligheter utan skapa långsiktiga relationer som kommer att ge dig större, och bättre möjligheter?

Relaterad artikel: Håll koll på ditt SSI, social selling index

Tänker du på dina kollegor endast som kolleger?

Ett av de enklaste sätten att hitta kontakter till nya konton är genom din kollegas kontakter. Du vet aldrig när en av dina blivande kunder och din kollega arbetade tillsammans på ett tidigare jobb eller gick i samma skola.

I Sales Navigator finns en funktion, TeamLink, med den kan du söka bland dina kollegers kontakter och ger dig möjligheten att koppla ihop flera Sales Navigator-konto under ett eller flera kontrakt.

Pratar du med dina kunder?

Dagarna är för längesedan förbi att få affären och sedan aldrig mer prata med en kund. Det finns många fördelar med att hålla kontakten med dina kunder. Genom att du har kontakt med dina befintliga kunder kan du bli rekommenderad, och lättare vara i kundens huvud när de behöver mer hjälp. Ett enkelt meddelande på LinkedIn, ett vykort eller något annat som håller dig kvar på radarn är några enkla saker som du kan göra.

Relaterad artikel: 5 tips på hur du kan använda LinkedIn för social selling

Vilka personer fattar beslut?

Beroende på storlek, omfattning och försäljningscykel för din produkt/tjänst är det troligtvis mer än en person involverad i köpprocessen. Var noga med att få kontakt med flera användare, beslutsfattare och interna experter i din prospekts organisation. Detta är grunden för kontobaserad försäljning (account based selling) och det är viktigt att leta upp dessa personerna, om din huvudkontakt lämnar så ökar chansen till att du fortfarande är kvar.

Precis som du har en lista över vilka företag du vill nå behöver du ha en lista över de personer som är med och fattar beslut.

Relaterad artikel, 9 vanliga frågor om LinkedIn

Tankeledare i din bransch

Oavsett vad du säljer, finns det många personer som delar med sig av bästa praxis, branschtrender och de senaste nyheterna. Om du vill ligga i framkant av din bransch är det de här människorna du både vill skapa kontakt med, och hålla koll på.

Där kan du få information och nya insikter som du kan dela med dig av till dina potentiella kunder (och därmed dela värde med dem).

Relaterad artikel: Så blir du en trovärdig tankeledare på LinkedIn

Dina prospekts (potentiella kunder)

Självklart ska dina prospekts finnas i ditt nätverk! Du har läst om vem och varför, men nu ska vi titta på hur. Vad är det bästa sättet att bjuda in någon att skapa kontakt på LinkedIn?

Tja, här är en liten hemlighet som vissa LinkedIn-tränare sällan vill erkänna: det finns flera sätt att bjuda in personer till ditt nätverk på LinkedIn.

Det finns ingen ”one size fits all” när det gäller att skapa kontakt på LinkedIn.

Hur du gör beror på en mängd variabler: vilken bransch du är i, hur aktiv du är på LinkedIn, vilken typ av prospekt du arbetar med, komplexiteten i din försäljningscykel, etc.

Det finns alltså flera sätt för att skicka en kontaktförfrågan, vare sig det är till en prospekt, en kund eller en tankeledare eller intern expert.

Men det finns några riktigt bra tips och rekommendationer.

Och om du tänker på att du vill nå ut till en annan person, inte bara ett annat försäljningsmål, blir det ganska enkelt.

Behöver du alltid skicka ett meddelande med inbjudan?

Ja.

Men om du känner personen, har träffat, eller om de vet vem du är kan du låta bli att skicka ett meddelande. Å andra sidan är det alltid trevligare att få ett meddelande.

Har de däremot ingen aning om vem du är så ska du alltid skicka med ett personligt meddelande när du skapar kontakt på LinkedIn. Alltid.

Visst, en del kommer ändå att tacka ja men det som händer då är att de har accepterat utan att ha en aning om vem du är och du har missat första chansen till att börja bygga en relation.

Personifiera alltid dina kontaktförfrågningar men utgå från det här

När du skickar en kontaktförfrågan och skriver ditt meddelande behöver det vara mer än ”jag hittade dig på LinkedIn”. När du vänder dig till en okänd person behöver du berätta varför.

• Varför du vill skapa kontakt
• Varför de skulle vilja acceptera
• Bjud in till ytterligare samtal på deras villkor (om det passar)

Några exempel:

Hej Maurius,
Jag såg ditt inlägg om social selling och jag gillade specifikt att du tog upp hur viktigt det är att vara förberedd. Skapar gärna kontakt med dig så jag får se mer av dina inlägg.

Hej Jennifer,
Jag såg ditt senaste inlägg om marketing automation, och jag håller med om att det är en enorm möjlighet att arbeta med om det görs på rätt sätt. Jag arbetar med många marknadsföringsteam för att göra just det. Om det finns ett sätt jag kan hjälpa dig med i framtiden, hör av dig.

Hej Sara,
Vilket bra inlägg du gjorde på LinkedIn, så många som tycker det är viktigt att marknadsförare har fokus på målgruppen och pratar ”utifrån-in”. Som strategisk rådgivare har jag stött på samma utmaningar hos många företag och det vänder upp & ner på hur vi marknadsföra ska tänka. Jag skapar gärna kontakt med dig och hos mig får du många konkreta tips om just marknadsföring.

Hej Mohammed,
Jag såg din senaste kommentar om varför säljare på LinkedIn måste vara pålästa. Jag håller med dig och det är viktigt att det görs på rätt sätt. Sedan 15 år arbetar jag med att träna säljare i LinkedIn, och har ofta stött på detta. Om jag kan hjälpa dig framöver så hör bara av dig.

Hej Patrik,
Jag blev verkligen imponerad av din senaste artikel, varför det är viktigt att ha en strategi för LinkedIn. Jag är en småföretagare och är intresserad av att anlita dig. Om du är intresserad, låt oss boka ett möte för vidare samtal.

Hej Jannis,
Jag såg din fråga i inlägget på LinkedIn hos Anna Andersson och det är en intressant fråga. Här är två artiklar som jag tror hjälper dig ytterligare i frågan.

Kom-i-håg, det finns ingen mall som passar alla utan du måste skriva ett personligt meddelande för varje kontaktförfrågan. Vissa av ovan kan vara för säljiga för ett första meddelande. Testa dig fram!

Tänk så här:

• Hitta något som du har gemensamt med den personen som du pratar med. Ditt meddelande bör ha en gedigen personlig krok så att du kan motivera till ytterligare konversation.
• Ställ frågor – men gradvis. Ingen kommer att direkt berätta om problemet de har med sitt företag, men när de känner att du verkligen bryr dig och att du kanske har en lösning på deras problem kommer de att öppna sig.
• Var fokuserad på dem. Allt du säger måste tjäna potentiella kunder och deras verksamhet. Ingen bryr sig om vad som fungerade för dig.

Låt bli det här:

• Säljtugg i ditt meddelande när du skapar kontakt, eller i det första LinkedIn-meddelandet.
• Skicka samma meddelande till alla. Det tar längre tid men resultatet blir bättre.
• Prata om dig själv direkt. Personen kommer säkerligen att kontrollera både din LinkedIn-profil och ditt företag, så se till att den säljer åt dig.

Framgångsnyckeln är att vara äkta och intresserad
År 2022 kommer ett meddelande med ”vi har några gemensamma kontakter” inte att fungera.

Se till att du gör din hemläxa, läs på om kunden och ta reda på så mycket du kan. På LinkedIn kan du snabbt skapa dig en bild över både personen, och företaget.

Bygg ditt nätverk idag

Nyckeln till bra nätverk är att bygga kontakter och relationer innan du behöver dem. Genom att du konsekvent dyker upp på deras radar kan du positionera dig själv som en resurs innan de ens har funderat på att anlita dig, eller ser ett behov.

Om du bara är ute efter att sälja kommer du få kämpa och då kanske du är en av dem som säger att ”LinkedIn fungerar dåligt” men det handlar snarare om hur du gör det. Om du är proaktiv med att hitta nya kontakter och skapar värde innan du frågar, kommer du att göra det lättare att få uppmärksamhet och stöd från dessa kontakter.

Beroende på vad du säljer och hur säljcykeln ser ut så behöver du troligtvis även fortsätta med traditionell uppsökande verksamhet men se då till att du använder LinkedIn för att ta reda på mer om de du försöker nå. LinkedIn är ett kraftfullt verktyg till de andra kanalerna du för närvarande använder för att engagera dig med dina potentiella kunder, kunder och partners.

Och istället för att sitta och vänta kan du bestämma dig för att använda LinkedIn på absolut bästa sätt.
Det är du som bestämmer.

Den här artikeln är delvis kuraterad från LinkedIn’s blogg, här är den på engelska.

Hämta gratis pdf, 42 frågor du kan använda för att nätverka på LinkedIn.

Fyll i formuläret nedan eller klicka här om du ej ser formuläret.

Linda Björck <- följ gärna mig på LinkedIn

LinkedIn-expert
Social media manager

SmartBizz AB

Välkommen att följa mig:

LinkedIn
Youtube
Spotify
Facebook
Instagram